7 Dicas Para Convencer Proprietários a Anunciar Imóveis no Valor de Mercado

Os seus clientes não aceitam anunciar no preço certo? Tente utilizar essas dicas a seu favor

cara fala não

Um corretor de imóveis uma vez nos escreveu:

“Somos reféns dos proprietários. Avaliamos no valor de mercado e infelizmente não aceitam. O que podemos fazer?”

Essa é uma situação corriqueira. Por mais que o corretor de imóveis saiba o valor de mercado de um determinado imóvel, muitos proprietários não dão ouvidos e terminam optando por anunciar o imóvel no preço que desejam.

Isso é ruim para todos. Ao anunciar por valores acima do de mercado, as chances são de que o imóvel irá ficar encalhado por meses ou até anos.

Impacientes com poucas visitas, os proprietários tendem a ficar desconfiados de que o corretor não está trabalhando o imóvel dele da forma correta e muitas vezes passam a oferecer o apartamento para outros corretores e imobiliárias.

Já as imobiliárias e corretores, que investem em marketing e anúncios em portais imobiliários, perdem tempo e dinheiro com imóveis mal precificados que ocupam espaço na carteira e não trazem retorno.

É preciso ter bons argumentos para convencer o proprietário a anunciar num preço realista.

Por isso elaboramos uma lista de 7 dicas para aumentar suas chances de sucesso.

1- Demonstre Autoridade

O seu cliente só irá ouvir o que você tem a dizer, caso ele perceba que você tenha mais conhecimentos do que ele em relação ao mercado imobiliário.

Dizer para o seu cliente a quantidade de negócios que você fechou nos últimos meses no bairro em que o imóvel dele se encontra, conversar sobre dados e notícias recentes do mercado imobiliário, falar sobre sua experiência profissional, sua qualificação e os anos que você vem atuando no ramo imobiliário são fatores que certamente te colocarão numa posição de autoridade.

Se o seu cliente te enxergar não como um corretor de imóveis qualquer, mas como um profissional de sucesso do mercado imobiliário, certamente ele irá dar muita atenção ao que você tem a falar. Assim podemos seguir para a próxima dica.

2- Comprove que imóveis caros geram pouco interesse

Você sabe que imóvel mal precificado gera poucos clicks em anúncios e poucas visitas, mas certamente o seu cliente não faz ideia disso.
É importantíssimo mostrar na prática a diferença dos resultados gerados de um imóvel bem precificado e de um imóvel mal precificado.
Vendeu um imóvel recentemente? Não deixe de mostrar o tempo que ele ficou com você na imobiliária, a quantidade de clicks que os anúncios receberam, o número de visitas e de propostas feitas e fazer uma comparação com os números gerados por anúncios de outros imóveis mal precificados.
Assim o seu cliente irá entender que ao anunciar um imóvel por um valor acima do de mercado, poucas pessoas irão se interessar pelo apartamento e certamente o imóvel irá ficar encalhado.

3- Avise que os compradores podem achar que algo está errado com o imóvel

Você sabia antes de entrar em contato com um corretor para agendar uma visita, uma pessoa interessada na compra de um imóvel pode estar fazendo pesquisas há meses?
Quando as pessoas percebem que um imóvel está sendo anunciado por vários e vários meses e por muitas imobiliárias, elas podem ficar desconfiadas da situação.
Afina de contas, se um comprador descobre que um imóvel está encalhado, ele pode achar que há algo de errado com aquela casa ou apartamento. “Será que a rua alaga quando chove? Será que o imóvel tem problemas estruturais ou infiltrações? Se ninguém comprou até hoje, o imóvel não deve ser lá essas coisas.”

4- Fale sobre Investidores que procuram por imóveis encalhados

Se uma pessoa comum que deseja comprar um imóvel quer passar longe de imóveis encalhados, o contrário acontece com os investidores.
Investidores gostam de procurar por proprietários de imóveis que já estejam desgastados com a falta de interesse do mercado e que, principalmente, precisem de capital o quanto antes para resolver problemas pessoais.
Ao ficar com um imóvel encalhado, um proprietário poderá receber propostas de compra à vista por valores abaixo do de mercado.
É muito fácil recusar uma proposta baixa quando o imóvel está sendo ofertado há pouco tempo. Porém, depois de muitos meses sem conseguir vender, muitas pessoas tendem a aceitar qualquer proposta para resolver o problema delas. Afinal de contas, tempo é dinheiro e imóvel encalhado gera prejuízo.

5- Mostre as Despesas que o Imóvel vai gerar ao longo do tempo

Muitas pessoas não pensam no longo prazo e terminam ignorando o impacto que as despesas geradas por um imóvel podem trazer. Esse impacto é ainda maior se o imóvel estiver desocupado.
Procure saber o valor do IPTU, do condomínio, das taxas extras e etc.
Em seguida, coloque tudo num gráfico ou numa planilha.
Por fim, trace dois cenários: Um em que o imóvel será vendido em 6 meses e outro em que o imóvel vai demorar 1 ano e meio para ser vendido.
A diferença de 12 meses é o custo extra que o proprietário terá caso consiga vender mais rápido, anunciando por um valor competitivo.
Se um imóvel gera R$ 3 mil reais de despesas por mês, em 12 meses o valor irá chegar aos R$ 36 mil.
Parece muito óbvio, porém vários proprietários não pensam nisso. Trazer essas números de forma estruturada irá aumentar suas chances de captar um imóvel com o preço correto.

6- Explique o que é Custo de Oportunidade

O custo de oportunidade é a renúncia de benefícios que poderiam ser obtidos na aplicação do capital em um investimento mais rentável.

Em termos práticos, ao ficar com um imóvel encalhado, o proprietário perde a oportunidade de investir o dinheiro imobilizado no imóvel numa aplicação mais rentável.

Vamos usar como exemplo um apartamento que tenha o valor de mercado de 1 milhão de reais.

Se esse imóvel estiver anunciado por R$ 1.050.000, podemos estimar que as chances de vender dentro de 6 meses são altas.

Porém, caso o mesmo imóvel esteja anunciado por R$ 1.550.000, certamente vão se passar meses com poucas visitas e o proprietário pode levar 1 ano para cair na real e abaixar o preço, além de mais 6 meses para conseguir vender pelo valor de mercado.

A diferença entre se vender rápido (6 meses) ou demorar para vender (1 ano e meio) é o custo de oportunidade que o proprietário pode vir a ter.

Deixar R$ 1 milhão de reais na poupança por 12 meses pode render aproximadamente R$ 50 mil reais.

Lembrando que os investimentos crescem com juros compostos, cada mês a mais que o imóvel ficar parado resulta em oportunidade perdida de se ganhar dinheiro colocando o produto da venda do imóvel numa aplicação financeira, por exemplo.

7- Mostre o Preço Transacionado

Por fim chegamos a raiz do problema.
Os proprietários de imóveis decidem anunciar seus imóveis por valores altos, pois eles não sabem qual é o valor de mercado. Ou seja, eles não tem uma referência realista.

A referência deles são os anúncios. O problema é que ao anunciar um imóvel, o proprietário toma uma decisão cheia de vieses pessoais.

É inegável que existe um apego emocional ao imóvel e que aquele patrimônio simboliza anos de trabalho duro. Naturalmente as pessoas tendem a achar que o imóvel delas é melhor do que os outros.

Esse problema vira uma bola de neve quando os proprietários acessam os portais, tomam como referência anúncios que já estão acima do valor de mercado e decidem anunciar por um preço semelhante ou até maior.

Para convencer o seu cliente a anunciar no preço certo, é preciso mostrá-lo que os valores anunciados geralmente estão bem acima dos valores transacionados. Você pode ler e recomendar para ele o artigo “Preço de Anuncio x Valor Fechado – A Diferença no Mercado Imobiliário é Maior do que Você Imagina“.

É preciso eliminar a crença de que o proprietário vai conseguir vender pelo preço que deseja.

A melhor forma de se fazer isso é utilizando a InfoProp ao seu favor.

Navegue na plataforma para encontrar os preços transacionados no edifício do seu cliente, como também em prédios com ano de construção e metragens semelhantes que estejam na mesma rua ou mesma quadra.

Por fim, utilize essas informações para passar a referência real do valor de mercado na região.

Aplique as Dicas e Faça Boas Captações

Esperamos que com essas dicas você consiga convencer os seus clientes a anunciar os imóveis no valor de mercado.

Claro que cada pessoas tem suas particularidades e cabe a você decidir quais são os melhores argumentos para convencer o seu cliente a anunciar os imóveis pelo valor de mercado.

Dessa forma, tanto seu cliente quanto você saem ganhando.

Gostou dessas dicas? Tem outras sugestões? Então deixe um comentário abaixo.